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    做好雪茄库存管理
    斯蒂芬·罗斯
    日期: 2018年07月13日 来源: 东方烟草报

    北京赛车高手贴吧 www.i7oi9.cn   经营优质雪茄的零售商都有过这样的经历:引进一种新的雪茄,起先消费者会观望,随着该雪茄受欢迎程度的提高,消费者就会纷纷到店购买。随后,店主订购了更多数量,但还是无法满足消费需求。店主便决定继续扩大业务,订购了很多不同规格的该雪茄,并对这些雪茄将会销售一空满怀信心??墒导实慕峁?,又一款广受好评的雪茄上市,冲击了市场,吸引了消费者的注意力,店主刚刚投资购买的雪茄则被人遗忘、落满灰尘,只能待在保湿盒里静待过期——这种情况当然会导致店主蒙受很大的损失。

      积压库存对零售店整体利润的侵蚀永远不会停止。特别是在需要上缴各种税费的情况下,积压库存很可能会把店铺拖垮。而如果能解决库存问题,情况可就大不一样了。总之,雪茄零售会有高峰和低谷,零售商可以采取一定的措施应对,以确保店铺赢利。

      合理采购

      雪茄零售商往往都会同一些雪茄制造商的销售代表关系紧密,并想要帮助销售代表取得好的业绩。在多年的零售生涯里,他们也曾遇到过不少相当有吸引力的制造商,制造商会请他们去工厂参观,或者为他们制作个性化店面展示。这些使得他们年度预算中的相当大一部分变成了销售缓慢的产品,甚至变成积压库存。

      那么,雪茄零售商在采购时如何才能更精明呢?

      “视情况而定?!薄拔腥硕毖┣训甑睦习蹇死锼沟侔病す厣?,“在我最初踏入这一行时,采购的是众人皆知的核心品牌。这些品牌背后有积极、热情的销售人员和优质的销售政策。不过,摆在我们面前的是一大堆不同规格的雪茄,要从中挑选出哪些将会大卖可就难多了。我们考虑产品的品质,也会看当地忠诚消费者对产品的欢迎程度,以及烟草公司营销方面支持的情况?!?/p>

      决定是否引进一种全新的雪茄产品仅仅是整体工作的一部分,确定采购多少才是至关重要的。采购太少可能会无法满足消费需求,消费者的注意力会转向其他品牌,采购太多则有可能存在产品滞销的风险。

      “早期,我们会采购能采购到的一切产品?!庇涤?家优质雪茄连锁店“直通哈瓦那”的乔治·科贝尔说。今年,他正在庆?!爸蓖ü吣恰背闪?0周年。最初,科贝尔在一个购物中心开设了一个“直通哈瓦那”小商亭,那时正值雪茄大爆发时期,所有新晋零售商都很难把雪茄卖出去?!暗笔?,每种尺寸的雪茄我们都采购两盒——一盒用来展示,另一盒用来销售。后来我们发现,新产品几乎一盒都卖不出去,所以我们把货退掉,改为一共采购两盒,每盒含有不同尺寸的、我们认为能卖出去的雪茄。如果是新产品,我们的订货量就比较少,并且会紧密跟踪销售情况?!?/p>

      而尽管哈特森嘴上说自己对“为男人而生”雪茄店引入什么品牌非常挑剔,但他仍是“一盒展示一盒卖”理论的坚定支持者?!安还苁悄睦锏牧闶凵?,让滞销的雪茄‘缠’上都是个大问题。近年来,随着精品雪茄店的流行和普及,以及限量版和季节版雪茄的出现,这一问题更加麻烦?!惫厣馐偷?,“因为消费者想迫不及待地看到现货。所以我认为,只要不采取‘一盒展示一盒卖’的策略,零售商就是在‘自残’。我多年经营雪茄的经验就是,只要店里没有样品展示,消费者就会立刻去别处购买?!?/p>

      使用系统

      销售点系统(Point Of Sails,以下简称“POS系统”)能帮助所有行业的零售商更好地跟踪其销售的产品,其中当然包括烟草行业零售商。POS系统可以记录某一个特定产品在一段时间内表现如何,这对雪茄采购会起到决策参考的作用。尽管如此,还是有很多雪茄零售商不愿意将这套系统引入自己的店内。

      “作为雪茄零售商,我很喜欢做的事情之一就是到店里的保湿盒区修修补补?!碧啤た魉?。他和妻子玛丽·琳共同经营着一家名为“湖国”的雪茄店?!拔颐刻於荚诘昀镎砗桶诜派唐?,所以我很清楚自己都有些什么、还需要什么、要扔掉什么。没有POS系统的帮助,我依然感到很舒服?!彼?。

      而在过去17年的时间里,科贝尔的所有“直通哈瓦那”雪茄店都在使用POS系统。通过该系统,他能实时追踪任何一家店的销售情况,并能通过每月生成的报表了解什么产品畅销、什么产品滞销。使用POS系统需要做一些前期准备工作——“直通哈瓦那”在每支没有玻璃纸包装的雪茄外面都添加了由玻璃纸覆盖的条形码。这样每支雪茄都带有独一无二的编码,以方便他们进行销售追踪。

      “如果3个月内我们都没有卖出一支雪茄,那么我们会从货架上撤掉这款产品,并用某些方法将其清理出店铺?!笨票炊樯?,“我们逐一店铺、逐一产品地检查库存量单位(SKU)——在深入使用数字方面我们是这么做的?!?/p>

      哈特森使用“光速”作为店里的POS系统。该系统的数据储存在云端,即使电脑出故障,信息也不会丢失?;谠贫说南低郴乖市硎褂闷桨宓缒曰蚴只醇觳榭獯??!肮馑佟毕低衬苋昧闶凵糖崴山⒈ǜ婺0?,监控其销售及库存数字。

      “我们至少每月形成一次报告?!惫厣?,“有时会通过报告查看某个特定月份运营的情况,或是某个节假日的销售情况。我们还能查看自己与其他公司销售量的对比情况。所以,这个系统对形成购买决策也有很大帮助?!?/p>

      清除“绊脚石”

      对于滞销雪茄应该如何处理?是继续将其留在货架上等待消费者再次发现自己曾经钟爱的产品,还是坦然承认销售失败,想办法将其处理掉?如果选择后者,那么该怎么做才能将损失降到最???

      对此,科贝尔介绍:“我们?;岽蛘鄞傧?,比如单买1支雪茄6美元,一次买3支则每支5美元,一次买10支则每支4美元。有些情况下,我们打折促销的产品还是挺多的。在?;て放坪捅3肿畹陀街?,我们做了考虑并采取了最合适的做法?!?/p>

      在特定活动中为雪茄赋以特色也是解决积压库存的方法之一,这样会重新点燃那些曾经是该雪茄爱好者的激情。此外,滞销雪茄也可以作为提供给消费者的奖励。

      “我们有一个非常全面的系统来识别销售欠佳的产品,并会尝试提升该产品的销量?!笨魉?,“我们使用新闻发布和社交平台,告知消费者下个月将推出的新雪茄或是有关特色购买活动。另外,我们也会在店里组织线下活动。这些都是减少积压库存的好办法?!?/p>

      而科贝尔有一个移动保湿车,他会在当地音乐节、艺术展以及其他类似的活动上销售雪茄。这个车能携带接近80盒雪茄,既有畅销的雪茄,也有一部分滞销的雪茄——也许在活动现场或者庆??窕吨械难┣芽突岷芟硎苣切┍怀9嫦颜吆雎缘舻难┣?。

    王小康编译自《烟草商业国际》

     
     
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